مدیر بازاریابی

آشنایی با کار مدیر بازاریابی

برای رسیدن به این پست باید مدتی به عنوان کارشناس بازاریابی کار کنید. به عنوان مدیر بازاریابی باید بهترین راه برای ترویج محصولات و خدمات کارفرما یا شرکت خود را برنامه ریزی کنید. کار مدیر بازاریابی مستلزم داشتن مهارت های خاصی است و به ویژه باید مهارت های مدیریتی برای هدایت و انگیزش تیم های کاری و توانایی تحمل فشار کاری زیاد را داشته باشید.

در ایران در سال های اخیر نقش بازاریابان با مشاغل دیگر از جمله ویزیتورها اشتباه گرفته می شود. آنچه در روزنامه ها و نشریات تحت عنوان استخدام بازاریاب چاپ می کنند در واقع همان ویزیتور است که باید با مراجعه به خریداران احتمالی یا تماس تلفنی با آنها نسبت به معرفی محصول یا خدمات شرکت کارفرما اقدام کرده و پس از جلب نظر وی محصول خود را به آنها بفروشد. لازم به ذکر است که این نوع از فروش (ویزیتوری) تنها برای برخی از محصولات کاربرد دارد و در تمام صنایع و شرکت ها مرسوم نیست.

از سوی دیگر شغل بازاریابی با شغل فروشندگی نیز متفاوت است و در شرکت های بزرگ معمولا واحد بازاریابی از واحد فروش نیز مجزا می باشند. به عبارت بهتر تیم بازاریابی به بررسی و جمع آوری اطلاعات بازار از طرق مختلف پرداخته و بر اساس تحلیل های بدست آمده اقدام به طراحی سیاست های تبلیغاتی، طراحی محصول، نحوه توزیع و … می کند و به مدیرعامل در این حوزه مشورت ارائه می دهد. در صورتی که تیم فروش بر اساس سیاست های تنظیم شده در بخش بازاریابی نسبت به برقراری ارتباط با مشتریان، برگزاری جلسات مذاکره فروش، ارائه پیشنهاد قیمت و در نهایت انعقاد قرارداد اقدام می نماید.

ساعت کاری شما به صورت تمام وقت است. محل کار شما معمولا در دفاتر کاری بوده ولی گاهی برای ملاقات با مشتریان و یا شرکت در سمینارها و نمایشگاه ها باید به سفر کاری بروید.

مسئولیت ها و وظایف کارشناس بازاریابی

تحقیق روی بازار، تمایلات مشتریان و رقبا – به منظور شفاف شدن نیاز بازار و تدوین استراتژی های شرکت برای تولید، توزیع و فروش محصولات خود
تهیه کلیپ های تبلیغاتی برای فرستادن به روزنامه ها، مجلات، تلویزیون یا رادیو
تهیه پوستر، بروشور و آگهی برای محصولات یا خدمات – به منظور استفاده تیم فروش از آنها در هنگام مذاکرات فروش
نگهداری از بانک اطلاعاتی مشتریان – به منظور بررسی مداوم آنها و اخذ گزارشات و تحلیل های مختلف از مشتریان و ارائه به مدیریت شرکت
پیدا کردن اسپانسر – برای تولید محصولات یا خدمات جدید به منظور کاهش هزینه های تولید از طریق تأمین بخشی از هزینه های آن از طریق اسپانسرها
برگزاری نمایشگاه ها و گردهمایی ها- به منظور معرفی محصولات و خدمات جدید ارائه شده به بازار و یا بدست آوردن بازار و مشتریان جدید برای محصولات قبلی
گزارش روند کار به مدیران مربوطه – این گزارش ها عموما بنا بر نظر مدیر بازاریابی یا مدیر عامل تهیه می شود.
ارتباط با مشتریان، تامین کنندگان و رسانه ها – به منظور ایجاد بازار بیشتر برای فروش محصولات و خدمات شرکت

مسئولیت ها و وظایف مدیر بازاریابی

تحقیق و تحلیل روند بازار – به منظور شفاف شدن نیاز بازار و تدوین استراتژی های شرکت برای تولید، توزیع و فروش محصولات خود
شناسایی بازارهای هدف و بهترین راه های دستیابی به آنها
تدوین استراتژی های بازاریابی – به منظور ارائه به مدیرعامل و هیأت مدیره شرکت برای تصویب و اجرا
برنامه ریزی و مدیریت بودجه بازاریابی – یعنی پیش بینی هزینه های بازاریابی و تخمین درآمدهای ناشی از اقدامات بازاریابی برای شرکت
نظارت بر تهیه پوسترها، بروشورها و وب سایت ها
شرکت در نمایشگاه های تجاری، کنفرانس ها و جلسات فروش
نظارت و کنترل بر اثربخشی استراتژی ها – با توجه به اینکه بسیاری از کارهای بازاریابی جدید و خلاقانه است و برای اولین بار انجام می شود، نیاز است مرتبا از میزان بازدهی و تأثیر گذاری آنها کسب اطلاع شود تا در صورت نیاز، آن استراتژی اصلاح شده یا متوقت شود.
مدیریت تیم بازاریابی

تحصیلات لازم برای شغل مدیر بازاریابی کدام است؟

در صورتی که بازاریابی را یک شغل کاملاً تخصصی در نظر بگیریم فارغ التحصیلان رشته های زیر در صورت ورود به این شغل از پتانسیل بیشتری برای رشد و ارتقاء بهره مند خواهند بود :

مدیریت بازرگانی به ویژه گرایش بازاریابی
مدیریت مالی، صنعتی، دولتی، اجرایی
بازاریابی (دیپلم کاردانش)
تبلیغات و بازاریابی (کاردانی دانشگاه جامع علمی و کاربردی)

مهارت و دانش مورد نیاز

مهارت های ارتباطی عالی – به منظور ارتباط با ذی نفعان، مشتریان و مدیران شرکت های تبلیغاتی و …
مهارت های گفتاری و نوشتاری خوب – به منظور برقراری ارتباط مناسب با طرف مقابل و تهیه گزارش های مناسب در این حوزه جهت ارائه به مدیریت ارشد سازمان
مهارت های برنامه ریزی و سازماندهی – به منظور هدایت تیم بازاریابی (مدیر بازاریابی) و انسجام بخشیدن به تحلیل ها و گزارش های بدست آمده از بازار (کارشناس بازاریابی)
توانایی کار تیمی – چون معمولا واحدهای بازاریابی که در شرکت های بزرگ شکل می گیرد ترکیبی از افراد مختلف است که با یکدیگر کار می کنند و نیاز است برای موفقیت کارشان همکاری مناسب داشته باشند
انگیزه و اشتیاق – زیرا در شغل بازاریابی همانند شغل فروش، فرد از آینده فعالیت خود اطلاع کاملی در اختیار ندارد و ممکن است اقدامات وی به توسعه بازار، افزایش تقاضا و فروش بیشتر منجر شود یا خیر. به همین دلیل نیاز است فرد شاغل دارای اشتیاق و انگیزه بالا برای انجام کار خود باشد تا احتمال موفقیت وی در فعالیت هایش افزایش یابد
توانایی تحمل فشار کاری زیاد – مخصوصا در زمان هایی که فروش واقعی از بودجه فروش کمتر است و شرایط اقتصادی نامطلوب باشد
اعتماد به نفس – به منظور تأثیر گذاری بر طرف های مقابل و پیشبرد استراتژی های بازاریابی و فروش
دقت و توجه به جزئیات – زیرا عدم دقت و توجه به جزئیات از طرف کارشناس یا مدیر بازاریابی ممکن است یک برنامه یا استراتژی بازاریابی را با شکست روبرو کند
شم تجاری – به منظور شناخت دقیق از بازار و شکار فرصت های بوجود آمده در بازار

خلاقیت – به منظور تدوین و ارائه برنامه های بازاریابی خلاقانه و جدید و تأثیرگذاری بیشتر بر مخاطبان بازار هدف

چرا شغل فروش و بازاریابی را انتخاب کنم؟

برایان تریسی از پیشکسوتان حوزه فروش و بازاریابی در دنیا، معتقد است بسیاری از افراد به این دلیل وارد مشاغل فروش می شوند که نمی توانند شغل دیگری را پیدا کنند که آن چیزهایی را که آنها از یک شغل می خواهند به آنها بدهد.

برخی از متخصصان فروش در سراسر جهان اذعان دارند که آنها در ابتدا قصد و برنامه قبلی و مشخصی برای ورود به این حوزه نداشته اند ولی اکنون به فکر تغییر شغل خود نیستند و می خواهند در این کار بمانند.

ممکن است شرایط شغل فروشندگی (البته به معنای حرفه ای آن) در ایران با شرایط این شغل در کشورهای توسعه یافته کمی متفاوت باشد، اما اصول آن یکسان است. در مجموع دلایل مختلفی وجود دارد که افراد تمایل پیدا می کنند که وارد مشاغل حوزه فروش شوند. در ادامه برخی از آنها را بیان می کنیم :

انگیزه مالی

مشاغل کمی هستند که در حد مشاغل فروش امکان درآمد بالقوه داشته باشند. البته این در مورد همه مشاغل فروش صدق نمی کند ولی بسیاری از آنها این شرایط را دارند. در فروش درآمد شما به عملکرد تان بستگی دارد. کارفرماها معمولا برای مشاغل فروش یک حقوق ثابت در نظر گرفته و بقیه حقوق را به صورت پورسانت که درصدی از میزان فروش است تعیین می کنند. به این معنا که هر چقدر فرد بیشتر بتواند بفروشد، درآمد بیشتری نصیب او می شود.

البته درصدهای پورسانت در شرکت ها و حوزه های گوناگون متفاوت است و این بدان معناست که درآمد متخصصان فروش نیز بسته به نوع و سطح شرکت محل کار و میزان تجربه و تخصص شان متفاوت است. به عنوان مثال فروشنده یک فروشگاه کوچک مطمئنا درآمد کمتری نسبت به کارشناس فروش یک شرکت بزرگ دارد به خصوص اگر دارای تجربه و تخصص خوبی باشد.

هر چه فروشنده توانمندتر و باتجربه تر باشد درصد بیشتری به او پرداخت می شود. چون این فرد می تواند فروش بیشتری را برای شرکت به ارمغان بیاورد. از آنجا که فروش محصولات و خدمات مهم ترین بخش هر شرکتی است، کارفرماها همیشه به دنبال کارشناسان حرفه ای در این حوزه هستند. مخصوصا در شرایط حاضر ایران که با وضعیت رکود اقتصادی مواجه هستیم، اغلب شرکت ها به دنبال استخدام کارشناس فروش و کارشناس بازاریابی می باشند و درصد استخدام این دو شغل به نسبت سایر مشاغل بسیار بیشتر است. کارفرماها سعی می کنند انگیزه کافی را به کارشناسان حوزه فروش خود بدهند تا در نهایت سطح فروش شرکت هایشان را ارتقا دهند. این انگیزه اغلب به صورت مالی می باشد.

منعطف بودن

بسیاری از مشاغل فروش برنامه زمانی منعطفی دارند. افرادی که به آزادی عمل در کارشان علاقه دارند می توانند وارد این حوزه شوند. (البته مجددا متذکر می شویم که منظور از شغل فروشندگی در اینجا، فروش حرفه ای است نه ویزیتوری یا کارمند اداری فروش که از صبح تا عصر فقط به صورت تکراری با مشتریان احتمالی تماس گرفته می شود.) افراد حرفه ای در حوزه فروش از این انعطاف و آزادی عمل سوء استفاده نکرده و در ساعات کاری به صورت مشخص روی کارشان متمرکز هستند. به این دلیل است که نتایج بسیار خوب و مثبتی را نیز کسب می کنند.

اگر شما به یک متخصص فروش موفق یک کار تمام وقت پشت میزی را پیشنهاد کنید به احتمال زیاد پیشنهادتان رد می شود چون این فرد به یک برنامه کاری منعطف روزانه عادت دارد و نمی تواند کل روز را پشت میز اداری در یک محیط بسته بنشیند.

امنیت شغلی

اگر در کار خود حرفه ای باشید و کارتان برای کارفرما باارزش باشد، احتمال کمی وجود دارد که اخراج شوید. (اگرچه در شرایط خاص شرکت ، مانند انحلال، انتقال و …، ممکن است این اتفاق بیافتد.) البته این برای اکثر مشاغل صدق می کند اما مشاغل فروش آخرین پست هایی هستند که در یک شرکت در حال افول حذف می شوند. زیرا فروش برای شرکت درآمد می آورد و شاید بتوان با کسب درآمد بیشتر، شرکت را سرپا نگه داشت.

از طرفی در شرکتی که محصول یا خدماتی را برای فروش عرضه می کند، درآمدش به میزان فروش بستگی دارد. پس اگر فروش خوبی داشته باشید، به احتمال زیاد امنیت شغلی خوبی نیز در آن شرکت خواهید داشت.

نکته دیگر این است که امروزه شرکت ها به دنبال کسانی نیستند که فقط بفروشند بلکه هر شرکتی به دنبال فروشنده متخصص در صنعت و حوزه خاص خود می باشد. در حالی که تخصصی شدن حوزه های فروش شاید امنیت شغلی را کاهش بدهد ولی در عوض درآمد بالقوه افراد حرفه ای در فروش را افزایش می دهد. به عنوان مثال یک فروشنده حرفه ای در صنعت مواد غذایی در صورت انتقال و جابجایی، ترجیح می دهد وارد یک شرکت مواد غذایی دیگر شود نه اینکه مثلا وارد شرکت فولادی یا نرم افزاری. چون او با نحوه فروش مواد غذایی آشنا است و ممکن است تخصص لازم در فروش محصولات فولادی یا نر م افزاری را نداشته باشد. بنابراین انتخاب های بعدی او برای استخدام فقط محدود به شرکت های مواد غذایی می شود.

هیجان پیروزی

هر فردی دوست دارد برنده بشود و احساس کند که کار متفاوتی را انجام می دهد. در حالی که هر شغلی هدف خاصی دارد و مهم است، بسیاری از افراد احساس خوبی در شغل شان ندارند. البته نه در مشاغل حوزه فروش. هیچ چیز به خوبی احساس بعد از بستن یک قرارداد بزرگ نیست. این کار علاوه بر اینکه پاداش مالی زیادی را به شما می رساند، امنیت سایر مشاغل شرکت از جمله پشتیبانی و تولید را افزایش می دهد. در کنار همه اینها شکست دادن رقبا و پیروزی بر آنها در کنار ارائه یک محصول یا خدمت خوب به مشتری، احساس بسیار بهتر و ارزشمندتری را نسبت به پاداش های مالی نصیب شما می کند.

وجود فرصت های استخدامی زیاد

از آنجا که درآمد هر شرکتی به فروش آن بستگی دارد، تقریبا در اکثر شرکت ها کارکنان بخش فروش از مهم ترین نیروی های انسانی آن شرکت می باشند. به عبارت دیگر معمولا بیشتر شرکت ها خواستار استخدام متخصصان فروش هستند. اگر نگاهی به آگهی های استخدامی هر روز بیاندازید، می بینید که حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد آگهی ها مربوط به استخدام متخصصان فروش می باشند.

عناوین شغلی که در آگهی های استخدامی حوزه فروش معمولا مورد تقاضا هستند عبارتند از : استخدام کارشناس فروش، استخدام کارمند فروش، استخدام مدیر فروش ، استخدام سرپرست فروش ، استخدام کارشناس فروش و بازاریابی ، استخدام مهندس فروش ، استخدام اپراتور فروش ، استخدام کارشناس فروش منطقه ، استخدام مسئول فروش ، استخدام کارشناس پشتیبانی فروش ، استخدام کارشناس ارشد فروش ، استخدام کارشناس مهندسی فروش ، استخدام کارشناس برنامه ریزی فروش ، استخدام کارشناس بازرگانی ، استخدام مدیر بازرگانی ، استخدام بازاریاب ، استخدام کارشناس بازاریابی ، استخدام مدیر بازاریابی ، استخدام کارشناس ارشد بازاریابی و فروش و یا استخدام مدیر فروش داخلی.

در حالی که احساس و رضایت درونی افراد در مشاغل مختلف فروش متفاوت است و همه این مشاغل شرایط یکسانی ندارند، اما هیجان پیروزی، درآمد مناسب، منعطف بودن کار، فرصت های استخدامی زیاد و این حقیقت که شما به عنوان یک متخصص حوزه فروش می توانید برای دیگران مشاغلی را ایجاد کرده و یا به آنها امنیت شغلی بدهید، همه اینها دلایلی است که انتخاب شغلی در حوزه فروش را برای شما می تواند جذاب تر کند.

شخصیت شناسی مدیر بازاریابی

اگر به برقراری ارتباط علاقه داشته و مهارت های سازماندهی و خلاقیت دارید، این شغل برای شما مناسب است. به عنوان کارشناس بازاریابی باید به ترویج محصولات یا خدمات کارفرمای خود و افزایش آگاهی مشتریانتان بپردازید. برای این کار نیاز به راه های خلاقانه برقراری ارتباط با مشتریان از طریق روش هایی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه، ایمیل، پیام کوتاه و …دارید.

در این شغل باید کار تیمی خوب، اعتماد به نفس بالا و شم تجاری قوی داشته باشید. اما باید بدانید در یک انتخاب شغل صحیح و درست، عوامل مختلفی از جمله ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، علایق، مهارت ها، شرایط خانوادگی، شرایط جامعه و … برای هر فرد باید در نظر گرفته شوند. یکی از مهم ترین این عوامل ویژگی های شخصیتی می باشد. شناخت درست شخصیت هر فرد فرآیندی پیچیده و محتاج به تخصص و زمان کافی است. البته هر فردی ویژگی های منحصربه فرد خود را دارد، حتی افرادی که به نوعی تیپ شخصیتی مشابه دارند، باز هم در برخی موارد با یکدیگر متفاوت هستند.

به طور کلی همیشه افراد موفقی از تیپ های شخصیتی مختلف در تمام مشاغل هستند و نمی توان دقیقا اعلام کرد که فقط تیپ های شخصیتی خاصی هستند که در این شغل موفق می شوند. اما طی تحقیقاتی که صورت گرفته تیپ های شخصیتی ای که برای این شغل معرفی می شوند، عموما این کار را بیشتر پسندیده و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته اند.

شخصیت های مناسب این شغل بر اساس شخصیت شناسی MBTI :

ENFJ این تیپ شخصیتی در برقراری ارتباط بسیار متبحرند. به سرعت روابط خوبی با مشتریان یا مراجعان برقرار کرده و معمولا کلام را بر نوشته ترجیح می دهند.

INFJ این تیپ شخصیتی عموما رابطه خوبی با حوزه بازرگانی و تجارت ندارد ولی در برخی از زمینه ها از جمله بازاریابی ایده ها و خدمات (نه کالا) می توانند موفق باشند.

ENFP این تیپ شخصیتی دارای دید بلندمدت بوده و اثرات احتمالی برنامه ها و ایده های مختلف روی دیگران را براحتی می تواند ارزیابی کند. او نیاز دیگران را به خوبی درک و در برنامه های خود لحاظ می کند. او عاشق یافتن راه های خلاق بوده و از دنیای متغیر و چالشی بازاریابی و تبلیغات لذت می برد.

ENTJ این تیپ شخصیتی از دنیای تجارت و بازرگانی لذت برده و می خواهد در موقعیت اقتدار و رهبری باشد. او دارای اندیشه های بلند مدت برای برنامه ریزی می باشد و دوست دارد با افراد مستقل و نتیجه گرا (که کمتر نیاز به سرپرستی مستقیم دارند) کار کند. همچنین این فرد توان تاثیرگذاری خوبی بر دیگران دارد.

ENTP این تیپ شخصیتی دوست دارد با سایر اشخاص خلاق درگیر و همکار باشد. او از دنیای متغیر و در حال تحول تبلیغات و بازاریابی لذت می برد و از مهارت های ارتباطی خوب خود در کارش بهره فراوان می گیرد.

وضعیت استخدام و درآمد مدیر بازاریابی / کارشناس بازاریابی

کارشناسان یا مدیران بازاریابی می توانند در بخش تبلیغات و بازاریابی همه سازمان ها و شرکت های دولتی و به ویژه شرکت های خصوصی مشغول به کار شوند.

به دلیل تخصصی تر شدن فعالیت های فروش و بازاریابی در کشور در سال های اخیر و پیش بینی ادامه این روند در سال های آتی پیش بینی می شود میزان استخدام در این شغل از رشد بالایی نسبت به سایر مشاغل برخوردار باشد.

وضعیت استخدام و درآمد مدیر بازاریابی در برخی از کشورهای جهان به شرح زیر است :

آمریکا - پیش بینی می شود میزان استخدام مدیران بازاریابی در بین سال های۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰، ۱۴ درصد رشد داشته باشد یعنی مساوی با رشد میانگین مشاغل در این کشور.

استرالیا - میزان استخدام مدیران بازاریابی در ۵ سال گذشته رشد ۳۴.۵ درصدی و کارشناسان بازاریابی رشد ۵.۴درصدی داشته است و رشد زیادی در میزان استخدام برای هر دو گروه در سال های آتی پیش بینی شده است.

حقوق و درآمد مدیر بازاریابی

بازاریابی از آن جمله مشاغلی است که تخصص و مهارت فرد نقش بسیار تعیین کننده ای در میزان درآمد وی دارد.

در جدیدترین پژوهش صورت گرفته در اواخر سال ۱۳۹۲ توسط تعدادی از متخصصان شغلی کشور، گروه های مختلف شغلی از نظر درآمدی مورد بررسی قرار گرفته اند. بر این اساس متوسط حقوق و درآمد کارشناس/ مدیر بازاریابیدر سمت های مختلف شغلی و در رده های مختلف سازمانی (کارشناس، سرپرست و مدیر) استخراج شده است.

برخی از سمت هایی که در این پژوهش برای کارشناس/ مدیر بازاریابی در نظر گرفته شده اند شامل کارشناس بازاریابی، کارشناس تبلیغات، کارشناس محصول، سرپرست بازاریابی، مدیر بازرگانی، مدیر تبلیغات و … می باشند که یک کارشناس/ مدیر بازاریابی می تواند در هر یک از آنها استخدام شده و فعالیت نماید.

درآمد این شغل در برخی از کشورهای جهان عبارتند از :

آمریکا - متوسط درآمد سالیانه مدیران بازاریابی در سال ۲۰۱۰، ۱۱۲.۸۰۰ دلار (برای همه مشاغل ۳۳.۸۴۰ دلار ) و مطابق با آخرین آمارها در سال ۲۰۱۳، ۱۱۹.۵۰۰ دلار بوده است.

استرالیا - متوسط درآمد سالیانه مدیران بازاریابی ۷۷.۵۰۰ دلار و کارشناسان بازاریابی ۶۶.۵۰۰ دلار (قبل از کسر مالیات) می باشد.

انگلستان - متوسط درآمد سالیانه کارشناس بازاریابی برای افراد تازه کار بین ۲۷.۵۰۰ تا ۳۳.۵۰۰ دلار، برای افراد با تجربه بین ۳۸.۰۰۰ تا ۶۱.۰۰۰ دلار بوده و متوسط درآمد سالیانه مدیران بازاریابی ۷۶.۰۰۰ دلار یا بیشتر می باشد.